外贸人必读!5招挖掘大客户的方法

我回答他,我从来不会群发开发信,一方面是因为我们公司对接单业务有要求。订单量太小的业务,公司不愿意接。

像上面这样的笔记本,我拥有不下10本。这些笔记本的每页纸上面,我都钉了至少一张客户名片,以及记录了我与每位客户的沟通细节。

我们常说,选对池塘才能钓到大鱼。而选对了客户,同样可以让我们的业务工作,起到事半功倍的效果。

再将每个客户按照重点和次要做分类,来做好我们的时间分配,以提高我们的开发效率。

接下来,我将聊聊,在与客户打交道时,我是通过怎样的思路,来确定哪些是重点跟进客户,哪些是次要跟进客户。

比如沃尔玛、宜家这样的大客户,他们的采购量大,但价位很低,我们公司就不想接,也接不了。

原因在于公司的产品方向、品质标准、以及产品的价位,以及配套的生产设施等,无法达到这类大零售商的采购要求。

所以,即使这种客户再大,对别的公司来讲可能是好客户,但对我们公司来讲,他就不是的。

比如,我之前合作过的日本第一大零售商客户T。这位客户的产品方向、价位都符合我们公司的要求,但他依然不是。

如果我们将所有细节改善好,我们所需要花费的成本,却是未知数量的订单利润才能弥补。

即使订单确认下来,这位客户给我们的第一批量,也远远不够我们改善厂房的成本。

这个想法没错,但前提条件是改善成本不多,或能保证公司与客户之间有业务进行的前提下。

如果公司的业务处在非饥饿状态下,为了一个新客户,并且一个无法保证订单量的新客户,去花费一大笔钱来整理厂房,提前消耗一大把我们不知道什么时候才能回本的钞票。

在这样的情况下,既能让公司看到希望,又能改善内部条件,公司的改革压力相对较小,这样推动完善的可能性才会更大点。

但如果企业某一天出现了某些问题,产能规模不得不缩小,那么原来我们不愿意接待的小客户,也可以成为我们的目标客户,变成了重点潜在客户。

比如我们的产品是室内板式家具,如果客户的网站上销售的都是实木类、或者户外家具、铁器家具类产品,那么,这样的客户就不是我们的目标客户。

1)如果被评估客户所在市场,有我们正在合作的客户,公司规模差不多,可参考类似产品在客户官网上的卖价差别。

比如,我们的产品在客户网站上卖100美金,我们的出厂价是25美金,客户零售市场的卖价,是我们出厂价的4倍。

我们可以按照这个倍数,去看同一市场,同一类产品,同样的销售渠道(分电商、或者批发)的情况下,这个客户的价位,是否适合我们公司的出口价位水平。

但这只是一个思路,我并不能说100%准确。我们需要与客户继续接洽,了解到他们真正的需求后,最后才来确定。

2)我们可以直接联系客人,或者间接通过客户正在合作中的同行,来了解这类客户的大概产品价位。

如果客户合作中的供应商,与自己公司的规模与产品定位都类似,我们就该考虑怎么去挖墙角。

这点上,有时我们可以从客户目前的采购地域来做初步判断,他们是否符合公司的产品定位与价位。

在我们看来,如果客户的采购地,原来集中在浙江、福建等一带地方,现在想转到广东一带来生产与报价,我会选择谨慎对待。

据我了解,浙江、福建等地的企业,同类产品的价位,比广东工厂,有的低了30%左右。

文章已创建 5177

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。

相关文章

开始在上面输入您的搜索词,然后按回车进行搜索。按ESC取消。

返回顶部