赔本赚吆喝的化工电商在做一门什么生意

8月6日,化塑汇正式把总部搬到了上海中山化工市场的新办公楼里,以容纳其不断增长的员工。正式运营11个月后,这家化工电商在上月底的累计成交额达到100亿元,排名行业第一。

化塑汇的创始人智建鹏自称是学化工的互联网人,他在慧聪网有着八年的高管经历,负责化工板块。2008年离开B2B电商巨头后,智建鹏花了五年时间运营一款名为新娘街的婚庆类互联网产品,不过,这款失败的产品现在已停止更新。2013年底,他又回到了化工行业,开始着手新的创业项目——化塑汇。

当时的钢铁行业,电商模式正方兴未艾。找钢网是其中的领头羊,智建鹏也曾参观过这家同在上海的钢铁电商公司,并认为带给他不少启发,比如:在产品供大于求的行业,B2B的专业电商被证明会拥有其市场。和钢铁行业类似,2011年前后,国内的化工市场也开始由卖方市场转为买方市场,下游的贸易商不再央求着成为化工厂的代理商,而是为自己所囤积的化工品销路而发愁。

智建鹏打算办一家电商网站,帮助化工厂和贸易商完成销售目标,其采用的方式并无多少高明之处。在行业内,这被称为“互联网人工”,说得直白一些,就是电话地推。

这借鉴了钢铁电商的成熟经验:不用在意客户一开始是否通过在线的方式下单,而是先用人工的方法撮合买卖双方,吸引并留住客户,再逐渐将其引导到线上交易。要实现该目标,免费服务必不可少,而这也是钢铁电商仍在使用的杀手锏。

用这一方式,孙淑玲为化塑汇完成了第一单撮合交易,她是这家公司早期创业团队的成员之一,现为塑料部的销售主管。此前曾任职于贸易公司的她,原先就在化工领域有着相当的客户基础。

去年,化塑汇正式上线后,智建鹏开始要求销售团队招揽客户。孙淑玲先是向其熟悉的上游化工品卖家索取一种名为HDPE原料的报价,这是制作塑料时最常见的基础材料,她从中选择了一些较有竞争力的报价,给到相熟的工厂,询问对方是否有意购买。打了一整天的电话,孙淑玲终于匹配成了一单总价为100万元的生意,买家是位于山东的工厂。而在交易完成前,她还让买卖双方登录化塑汇的网站进行注册,并提交了各自的供需。

孙淑玲此前所在的贸易公司,也有这类撮合上下家完成交易的业务,不过需要收取服务费,化塑汇的免费模式,自然能让她更有效地打动客户。孙淑玲所联系的下游买家,多是四、五十岁的工厂老板。此前,他们会花大量时间用于采购化工原材料,而现在则开始依赖起化塑汇的免费撮合,如果有采购需求,就会第一时间打电话咨询。

依靠着团队原先积累的客户关系以及免费模式,化塑汇很快聚集起总量达数百家的第一批种子用户。而要扩大用户规模,不断增加交易员的数量是不二之选。在公司现有250名员工中,有近七成属于该工种。徐美年也是其中之一,今年3月,她加入化塑汇,现在是化工品部的五位销售主管之一。除了塑料,化工品是化塑汇的另一主打产品。

二甘醇是徐美年负责销售的产品之一,它可用于制作服装纽扣。徐美年所在的小组,共有9名交易员专职销售二甘醇,每个交易员平均联系着20多位买家或卖家。他们每天最重要的工作之一,就是询问买卖双方的信息,并在组内寻觅否有相互匹配的供需。如果有,则联系双方进行撮合,并实现货物交割。现在全国二甘醇的交易总量中,约八成是经由化塑汇撮合完成的。

在运营近一年后,化塑汇已经积累了约1万家注册用户,其中1/3为活跃用户。让智建鹏颇为满意的是,最新的用户月重复购买率达到了52%,意味着上个月交易的100人中,这个月仍然有52人会

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